Una vez consolidado un emprendimiento, el paso a seguir es encontrar aliados para el negocio, siendo clave dar con “buenos” socios. Las primeras aproximaciones suelen ser con amigos, parientes o ex compañeros de estudios, pero no siempre terminan convirténdose en el socio ideal y lo habitual es que un emprendedor deba salir a buscar aliados.
Los potenciales socios aparecen tras reuniones, conferencias, seminarios y un sinnúmero de actividades sociales a las que hay que estar dispuestos a asistir. Tras eso, el futuro asociado puede estar a la vista. ¿Pero, cómo saber si estamos ante la persona o empresa correcta?
Recientemente, el CEO y co-fundador de la agencia de marketing de contenidos estadounidense Influence&Co, John Hall*, escribió el libro Top of Mind donde, entre otras cosas, da pistas sobre las preguntas que un empresario debe hacerse cuando encuentra un socio potencial, para tomar decisiones acertadas al respecto.
- ¿Comparten objetivos comunes?
Aunque parece obvio, es frecuente encontrar equipos que pierden su tiempo en proyectos que aunque en el papel tengan una meta clara, los objetivos individuales de quienes participan en el negocio no lo son tanto. Esto toma especial relevancia en asociaciones de marketing o co-branding que se pueden presentar. ¿Me conviene aliarme con esta marca? ¿Perseguimos el mismo objetivo?
Claro que la clave en esta pregunta, por obvia que parezca, es tener claro el objetivo de la alianza desde un principio y es algo más difícil de establecer de lo que parece.
¿Qué tan beneficioso puede resultar decir que sí a asociaciones indirectas?
Digamos que los objetivos y los del potencial aliado no están perfectamente alineados, pero esto no significa que se deba eliminar todavía la posibilidad de asociación aunque sea a través de, por ejemplo, favores. Si bien puede que una alianza per se no contribuye a los objetivos planteados en ese momento, pero significa tenderle la mano a alguien, sin poner en riesgo el negocio, se puede considerar decir que sí.
El autor pone como ejemplo la vez que un conocido y alguna vez posible aliado le pidió escribir sobre una nueva plataforma que había creado, algo que no estaba en línea con el contenido estratégico que su empresa tenía. Pero aceptó de todas formas ya que era una tarea que sólo le tomaría unas horas. Meses después, gracias a ese artículo, fue invitado a la Bolsa de Comercio de Nueva York lo que lo llevó a una serie de buenas oportunidades para su empresa.
- Si no puedes decir sí, ¿se puede ofrecer otra alternativa?
Siguiendo en la línea de los favores de la pregunta anterior, si la respuesta debe ser no, por lo general constituye algo difícil de decir. Excepto que sea una asociación que atenta contra los principios y valores de quien lleva el negocio, en vez de un contundente “no”, es más fácil ofrecer una alternativa o dejarlo relacionado con alguien más.
El autor señala que esta relación con un tercero puede resultar ventajosa para todos los involucrados. Todo está bien si uno deja pasar una oferta, pero ayudar al otro de alguna manera puede significar una oportunidad para más adelante.
Aprender a llevar un negocio no es fácil, señala el autor, agregando que la experiencia es el mejor maestro. Con el tiempo, cada quien se da cuenta que sirve y con qué o quien vale la pena comprometerse. Y contestar estas tres preguntas, sinceramente, por obvias que parezcan, ayudan a encontrar las mejores asociatividades.
*John Hall fue reconocido el año 2016 con el Premio al Mejor Emprendedor del Año por empresa emergente y uno de los Business Journals’ Top 100 Visionaries. Su empresa Influence&Co aparece en el número 239 de las 500 empresas más prometedoras de Estados Unidos según la Revista Forbes. También fue reconocida en 2014 por las Naciones Unidas por ser la compañía de Marketing y Publicidad con mayor impacto.
