Llega fin de año y con ello una serie de celebraciones, sin duda que una de las más importantes que trae el anhelado diciembre es la navidad, fecha que para el mundo cristiano conmemora el nacimiento del niño Jesús, en el cual año a año se revive una de las tradiciones más antiguas de esta festividad: los regalos.
Quienes se dedican al comercio, entienden que la navidad es un tiempo donde las personas, producto de las emociones que experimenta con la fecha – positivas o negativas – actúan de manera irracional a la hora de tomar sus decisiones de compra y por lo mismo, año a año utilizan distintas estrategias de mercadotecnia para aumentar sus ventas de manera considerable. Conforme a esto, en los últimos años se ha estado utilizando una técnica que reúne a la ciencia y el mercadeo, denominada Neuromarketing, el cual busca a través de estímulos provocados en la mente de las personas, que estas adquieran sus productos sin realizar un proceso racional. De acuerdo con Gerald Zaltman reconocido profesor de la escuela de negocios de Harvard, solo el 5% del proceso de decisión de compra se realiza de manera racional y el 95% restante está en el subconsciente de las personas, siendo esa irracionalidad la que buscan captar los marketeros mediante la estimulación de las emociones a través del Neuromarketing. Lo anterior también es reforzado por uno de los 10 mercadólogos más influyentes a nivel mundial, el estadounidense Jurgen Klaric, quien asegura que “para el cerebro y la mente no existen meses ni días, solo estímulos de memorias”.
Pero, la pregunta que puede surgirnos rápidamente es ¿cómo nos estimulan? Pues la respuesta es sencilla, a través de la alineación de nuestros 5 sentidos con el negocio. Buscarán a través de la vista, que advirtamos al característico “viejo pascuero” y luces navideñas en todas partes de la tienda, algunos incluso querrán artificialmente producir ese olor a canela tan propio de la fecha, la distribución de los productos en las tiendas, o merchandising, será de tal manera que buscará que el cliente los pueda tocar con sus propias manos, pues está comprobado que si podemos tocar los objetos que nos llaman la atención, la posibilidad de que la compra se efectúe aumenta considerablemente, tampoco se extrañe que le den a degustar algún alimento típico de la fecha, esto también está evidenciado que estimula las emociones de las personas y con ello irracionaliza aún más sus decisiones de compra, y por supuesto, los infaltables villancicos, que nos sacan de la tienda y nos trasladan a los recuerdos y la nostalgia de la fecha, lo que sin duda hará que no nos podamos ir sin antes comprar un regalo para dar las gracias o pedir perdón a algún ser querido. Claro, para ello también nos diseñan y venden estas tarjetas especiales. Todo lo anterior, sin duda, nos sitúa en un “espíritu navideño”, el cual es muy difícil eludir y al cual es muy complejo no reaccionar mediante la realización de una compra.
Quisiera terminar esta columna, mencionando que los obsequios no certifican el amor que sentimos por quienes apreciamos, pues crear el verdadero espíritu navideño depende de cada uno de nosotros.
Paulina Ceballos
